——“枝江”成長為中國最大的大眾白酒品牌解密
21世紀的中國白酒領域可謂是一幅群雄逐鹿、異彩紛呈的壯闊畫卷。“枝江”從1817年（清嘉慶22年）的歷史悠遠處走來，承載著幾代人的夢想，歷經無數坎坷和滄桑，以其“曲香窖香最秀雅”的特色魅力和謙謙君子般的行業(yè)大家風范，從古時作坊到國營酒廠再到枝江酒業(yè)集團，從暢銷本土到覆蓋全省再到風靡全國，從名不見經傳到家喻戶曉再到“中國新名酒”和“中國馳名商標”，從年銷售額幾千萬元到幾十億元再到連續(xù)8年“鄂酒第一”和連續(xù)6年“中國白酒十強”，從年產量幾百噸到幾千噸再到10萬噸和“全國產能第四”，從人人喜愛的“民間名牌”到地方區(qū)域性強勢品牌再到消費者公認的全國最大的大眾白酒品牌，“枝江”創(chuàng)造了令世人折服的經濟奇跡，徹底顛覆了“三五年喝倒一個牌子”的行業(yè)定律，并以銳不可當的發(fā)展態(tài)勢向著更高、更強、更大的戰(zhàn)略目標挺進。追尋“枝江”精彩的發(fā)展軌跡，品嘗“枝江”美酒一樣馨香醇厚的品牌文化，也許可以幫助人們打開“枝江”成長為中國最大的大眾白酒品牌的原始之密。
用智慧引擎 構品牌韜略
枝江地理位置優(yōu)越，氣候溫潤，適耕宜釀，自古就是著名的酒鄉(xiāng)。追溯到上世紀80年代初，“枝江”就獲得國家輕工部授予的“優(yōu)質產品”稱號，并以“湖北名酒”的身份走進北京中南海，成為湖北人民的驕傲和自豪。1998年，蔣紅星執(zhí)掌枝江酒業(yè)初始，面對市場經濟條件下競爭愈演愈烈的白酒市場環(huán)境，他敏銳地意識到品牌力量的巨大和品牌建設在企業(yè)發(fā)展壯大過程中所起的至關重要的作用，并用自己淵博的學識和長期分管生產、銷售工作的實踐經驗，制定了科學而系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃和符合“枝江”廠情的品牌體系及構架，充分發(fā)掘和整合“枝江”獨特而寶貴的品牌資源，根據白酒行業(yè)的國情，把“做中國最大的大眾白酒品牌”作為“枝江”品牌的宏偉目標，并輔之以長期卓有成效的品牌策劃、推廣和循序漸進的市場耕耘、開發(fā)，培育滋生了屬于“枝江”的龐大而穩(wěn)固的消費群體及市場網絡，使“枝江”這個百年老字號品牌煥發(fā)出了前所未有的青春與活力，實現(xiàn)了湖北本土市場無縫隙覆蓋和全國市場持續(xù)紅火的繁榮局面，使“枝江”的銷售額在短短十年間完成了五億、十億、十五億的精彩“三級跳”之后緊逼二十億，銷量連續(xù)6年位居全國第七，與“茅五劍瀘汾洋”同處中國白酒的第一陣營，人們在驚訝之余不禁對“枝江”發(fā)出了由衷的贊譽。
用誠信夯基 讓科技領跑
誠信是“枝江”以質為本、服務至上、誠信天下十二字經營理念的重要內涵。長期以來，“枝江”秉承謙和、安泰、吉祥的“謙泰吉”傳統(tǒng)古訓，并賦予其新時期的現(xiàn)代管理思想，始終貫穿于企業(yè)生產經營全過程，腳踏實地地做產品做管理做市場，兢兢業(yè)業(yè)地練內功夯根基謀發(fā)展，與科技聯(lián)姻，與高校牽手，把現(xiàn)代生物技術和白酒生產實際有機地結合在一起，讓科學技術轉化為第一生產力，為企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展奠定了雄厚的技術基礎，為“枝江”系列產品衍生牢靠的技術含量，從而構建起枝江大曲符合大眾消費訴求和市場規(guī)律的品牌系統(tǒng)體系。“枝江”先后與湖北工業(yè)大學、三峽大學等高校深度合作，設置專門課題和實驗室，成立科研專項基金，投資一億多元 建成省級技術中心并即將發(fā)展成為國家級技術中心，并把科研開發(fā)經費比例提高到銷售收入的3%以上。
1998年初，蔣紅星果敢地制定“用科技促質量、用質量促市場”的發(fā)展基調，成立科技創(chuàng)新領導小組，自己親任組長。“枝江”成功開發(fā)的微機勾兌系統(tǒng)成為全國白酒行業(yè)最先進、最實用的電腦系統(tǒng)，同時引進采用美國反滲透技術的水處理設備，使生產用水達到直飲純凈水標準。“枝江”不斷開展釀造微生物的研究和運用，創(chuàng)造了“生產一代、研發(fā)一代、儲備一代”的梯次開發(fā)模式，成立了酒體設計中心和知識產權辦公室，每年都有幾十個適銷對路的新產品問世，還成功地開發(fā)出保健酒、醬香酒、竹沁酒，實現(xiàn)了酒體風格的多樣化。幾年來，“枝江”已有40多項創(chuàng)新技術獲得國家專利，成為湖北省白酒行業(yè)唯一的“專利明星企業(yè)”，被評為全國專利工作先進單位。“枝江”擁有各類專業(yè)技術人才380多人，有1名享受國務院特殊津貼的白酒專家、1名中國釀酒大師、6名國家級評酒師和2名國家級白露酒雙料評委，真可謂是人才濟濟、精英薈萃，如此班底在全國同行業(yè)中也屬少見，就連中國釀酒工業(yè)協(xié)會也把全國評酒技能比賽放在枝江舉辦，并授予枝江酒業(yè)“特殊貢獻獎”，中國釀協(xié)理事長王延才感動地說：“枝江”的經驗在全國都有示范作用。
用質量取信 使大眾受益
當你信步走進枝江酒業(yè)生產廠區(qū)的大門時，迎面映入眼簾的是“顧客在我心中，質量在我手中”的巨型橫幅，作為“全國質量管理先進企業(yè)”、“全國食品安全示范企業(yè)”和“全國質量效益型先進企業(yè)”，枝江酒業(yè)把質量視為生命，長期奉行全員質量管理模式，讓質量意識在每個人心中牢牢扎根，致力追求質量“零缺陷”，讓消費者喝到實實在在的綠色放心酒。
“枝江”系列白酒精選優(yōu)質紅高粱為主要原料，取地下183米深的礦泉水為生產用水，采用傳統(tǒng)固態(tài)白酒釀造工藝，結合現(xiàn)代生物科技，經百年老窖發(fā)酵和貯藏醇化，從而形成窖香濃郁、入口綿甜、落口爽凈、回味無窮的優(yōu)秀酒質，成為贏得廣大消費者的無價之本。枝江先后斥資2000多萬元建立無菌培養(yǎng)室、理化分析室、微機勾兌室、感官嘗評室，配置氣象色譜儀、光譜儀、高精度分析儀等先進檢測設備和大型冷凍過濾設備，為酒質的穩(wěn)定提供了可靠的物質條件。
獲得“中國釀酒大師”副總經理譚崇堯是枝江酒業(yè)的質量把關人，他成功主持研制52度枝江小曲，攻克枝江大曲“降度不走味、縮短自然老熟周期”以及酵泥退化老化、低度白酒在貨架期內產生白色沉淀物等技術課題，并成功推行活性干酵母不經活化直接運用于發(fā)酵過程和紅糟培窖等質量技術工藝。1999年，“枝江”在全省同行業(yè)率先獲得國家認證委和國家商檢局同時頒發(fā)的ISO9002質量體系注冊認證，被授予AAA級標準化行為企業(yè).。2006年由國家認證委、商務部聯(lián)合組織的首批中國酒類質量認證中，全國29家酒類企業(yè)共115個單元產品獲得質量認證書，枝江酒業(yè)的“枝江大曲濃香型白酒”和“枝江大曲低度濃香型白酒”成為湖北省惟一通過認證的酒類產品，蔣紅星不無自豪地說：“這是枝江用質量取信于民、用好酒使大眾受益的結果。”
用服務發(fā)力 占市場先機
“枝江”有一支驍勇善戰(zhàn)、縱橫馳騁的營銷“鐵軍”，在“商戰(zhàn)巴頓”、榮獲“中國酒業(yè)營銷金爵獎”的銷售公司總經理曹生武率領下，以大無畏的英雄氣慨，轉戰(zhàn)南北，攻城略池，取得了一個又一個戰(zhàn)役的輝煌勝利。得民心者得天下，正如著名的全球華語財經媒體《世界經濟學人周刊》中的一篇評析枝江酒業(yè)的文章中所說：枝江的成功經驗在于他們實現(xiàn)了先做“民牌”再做“名牌”的價值效應，是一個真正得民心的品牌。中國營銷新文化倡導者、BENTOO營銷運用工具創(chuàng)始人何足奇則把枝江大曲的營銷列為“從自然銷售到主動競爭新突破”的經典案例，稱贊“枝江”用服務發(fā)力、搶占市場先機的營銷策略是一個成功創(chuàng)舉。枝江始終不渝地把消費者奉為上帝，無論是產品體系、價格體系、分銷體系還是服務體系皆與各地不同的市場消費實況相適應，適時推出消費者喜歡的各種專供、特供產品，充分體現(xiàn)“枝江”品牌文化的親和力和感染力。曹生武說，營銷服務的大學問在于主動和創(chuàng)新，天上不會下銀子，誰付出多，為消費者服務的點子多，誰就能贏得市場。
如今的枝江大曲銷售區(qū)域已遍布全國20多個省300多個城市和廣大農村，擁有一級代理商480多家、二級網絡28800多家、A類酒店3000多家、大型賣場及超市2800多家、中小酒店和商店258900多家，從名符其實的“地方土特產”一躍而成為倍受消費者青睞的“市場明星”。枝江酒業(yè)不空談服務，而是通過新產品投放、空白市場開發(fā)、品牌文化推廣、產品結構升級和促銷方式創(chuàng)新等不同形式的服務，廣泛建立根據地，努力培育新的市場增長點。曹生武有句名言：做勢、做市再做事；敬業(yè)、專業(yè)再創(chuàng)業(yè)。這句名言很巧妙地闡釋了他所推崇的“服務型營銷”的真正內涵。一個與廣大消費者有著深厚情結的現(xiàn)代化釀酒企業(yè)，其市場的持續(xù)紅火是可以想見的。
用實力見證 鑄品牌輝煌
枝江酒業(yè)自1998年企業(yè)成功改制以來，短短十年間，實現(xiàn)了超常規(guī)的跨越式發(fā)展，呈現(xiàn)在人們面前的是一座朝氣蓬勃的現(xiàn)代化酒城。廠區(qū)占地面積擴大到1000多畝，建筑面積達到20多萬平方米，固定資產近十億元，職工總數近3000人，擁有大型發(fā)酵池5000個，現(xiàn)代化灌裝生產線38條，并發(fā)展成為以白酒釀造為主，以包裝材料、資源回收、飲料加工、物流配送、糧食購銷及深加工等為輔的多行業(yè)配套發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)集團，獲得了“全國五一勞動獎狀”、“全國重合同守信用企業(yè)”等100多項省級和國家級榮譽，不但成為湖北省發(fā)展最快、市場占有率最高、社會貢獻最大的白酒龍頭企業(yè)，而且被湖北省委省政府確定為40家重點產業(yè)集群之一，省委書記羅清泉、省長李鴻中親臨枝江酒業(yè)，勉勵“枝江”做中國最大的大眾白酒品牌，領銜唱響振興鄂酒的主旋律。枝江酒業(yè)現(xiàn)已形成以“星級系列”、“王級系列”、“年份系列”、“精品系列”、“專供系列”、“尖端系列”、“保健酒系列”等為框架的產品體系，顯示出其超凡的品牌底蘊和實力。枝江在實現(xiàn)自身高速發(fā)展的同時，始終胸懷社稷民生，傾力回報國家，先后斥資1億多元支援地方公益事業(yè)，還帶動區(qū)域內20多家相關產業(yè)的發(fā)展，連續(xù)3年實現(xiàn)稅收過億，2007年達到1.6億元，真正成為地方財政的“擎天一柱”和經濟社會進步的“領頭雁”。“十一五”期末，枝江酒業(yè)銷售收入將達到50億元，利稅將達到15億元，其輝煌的經濟實力和綜合優(yōu)勢，必將見證“枝江”品牌時代的正式到來。
有成語曰：百煉成鋼。前蘇聯(lián)作家奧斯托洛夫斯基的名著《鋼鐵是怎樣煉成的》呈現(xiàn)給人們的是保爾在追求真理時那鋼鐵般的意志。“枝江”品牌不是喊出來的，也不是吹出來的，更不是天上掉下來的，而是以蔣紅星為首的企業(yè)家凝聚全體枝江酒業(yè)人的智慧，漚心瀝血，腳踏實地，用鋼鐵般頑強的意志拼搏出來的，是廣大消費者用對“枝江”酒的樸素而真摯的情感喝出來的，是“枝江”不辱歷史賦予的神圣使命，在市場經濟的大熔爐里煉出來的。（黃宏俊）
